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【小瑞學(xué)苑】精彩回顧:新形勢下客戶服務(wù)的創(chuàng)新和思考

 前言

在瑞泰信息CEO汪忠田看來,近年來企業(yè)對客戶服務(wù)的定位發(fā)生了巨大變化, 瑞泰信息專注于CRM領(lǐng)域12年時間,期間幫助徐工、中車時代汽車、奧克斯、TCL、A.O.Smith、OPPO、vivo、得力等100多家行業(yè)龍頭企業(yè)構(gòu)建了服務(wù)數(shù)字化平臺,基于項目實踐發(fā)現(xiàn),5年前企業(yè)關(guān)注的是服務(wù)的及時性和滿意度,隨著數(shù)字技術(shù)的發(fā)展和客戶期望值的變化,企業(yè)越來越關(guān)注數(shù)字化的客戶體驗、服務(wù)價值和客戶運營,同時,疫情期間進一步推動了數(shù)字化技術(shù)在整個服務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用。



如何借助數(shù)字化手段提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率,如何保障全觸點、全生命周期的客戶體驗,如何發(fā)展增值服務(wù)和交叉銷售以服務(wù)創(chuàng)造利潤,成為企業(yè)在危機中尋求新發(fā)展的契機。


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為此,【小瑞學(xué)院】第三期,盛邀TCL多媒體海外服務(wù)總監(jiān)蘇德謀先生、徐工施維英客服中心總經(jīng)理耿虎先生、圣奧集團首席服務(wù)官張海斌先生,共同探討新形勢下客戶服務(wù)的創(chuàng)新與思考,希望給大家提供一些思路。


以下是【小瑞學(xué)院】各位專家分享的精彩內(nèi)容回顧。



Q1.分享貴公司的服務(wù)宗旨、服務(wù)模式,為了確保服務(wù)宗旨的落地,管理重點在哪些方面?

TCL多媒體海外服務(wù)總監(jiān)蘇德謀先生:“2003年,TCL收購了湯姆遜,開啟了全球化的業(yè)務(wù)布局,經(jīng)過10多年的發(fā)展,TCL的銷售網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)網(wǎng)點已經(jīng)覆蓋全球100多個國家,海外直接管理的客服中心有15個、自營的呼叫中心有3個,相對于國內(nèi),海外服務(wù)管理的難度很大,國內(nèi)服務(wù)體系指定在一個區(qū)域試點就可以推廣到全國,海外服務(wù)模式建設(shè)需要考慮不同國家的業(yè)務(wù)模式差異。


為了確保服務(wù)體系的落地,TCL一開始就注重服務(wù)系統(tǒng)的投資。TCL 在2003年就建立了面向全球的CRM系統(tǒng),經(jīng)過10年的應(yīng)用,原有的系統(tǒng)已經(jīng)不能滿足當前的發(fā)展需求了,為此去年攜手瑞泰信息構(gòu)建了新的服務(wù)管理系統(tǒng),同時將呼叫中心進行了升級。系統(tǒng)成功上線后,實現(xiàn)了TCL全球服務(wù)數(shù)據(jù)的實時可視、服務(wù)從Call in到完成的全過程閉環(huán)管理,除了透過看板看到接入量、上門及時性等數(shù)據(jù)外,還可以看到NPS指標。


徐工施維英客服中心總經(jīng)理耿虎先生:“徐工施維英是徐工集團并購德國施維英后成立的子公司,主要業(yè)務(wù)是混凝土機械,公司的服務(wù)宗旨是“貼身、貼心、全生命周期、全價值鏈”,基于工程機械設(shè)備的復(fù)雜性和維修難度,服務(wù)采用“直服和服務(wù)商”相結(jié)合的模式,在全國擁有300多個服務(wù)網(wǎng)點和多個備件網(wǎng)點,可以全面保障服務(wù)的及時性與實效性,向客戶承諾“全年15分鐘響應(yīng)*2小時到位*24小時修復(fù)*365天全天候服務(wù) 。


服務(wù)體系和服務(wù)標準的落地需要依托于數(shù)字化的服務(wù)系統(tǒng),透過看板能看到接單、到位、及時完工率以及配件的物流信息,并透過數(shù)字化的故障模型快速定位故障和解決方案,另外,為了保障國內(nèi)的配件的快送供應(yīng),徐工還與順豐合作建立倉儲物流一體化管理,保證配件能當天到達用戶手中。

 

圣奧集團首席服務(wù)官張海斌先生:“圣奧是國內(nèi)最大的辦公設(shè)備制造商,是典型的B2B業(yè)務(wù)模式,99%的客戶是企業(yè)客戶,客戶數(shù)量比較少但單個成交金額比較大,10% 的客戶對公司的業(yè)績貢獻超過50%,業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了我們的服務(wù)模式,目前服務(wù)管理的重點分為5點:(1)重視客戶分級,基于客戶的不同等級進行差異化的服務(wù);(2)2B客戶的服務(wù)從售前就開始了,需要為客戶提供售前、售中、售后全流程服務(wù)和針對性的解決方案;(3)要跟蹤客戶需求,把握客戶需求的變化,這能為服務(wù)流程的設(shè)計提供一些思路和參考;(4)了解客戶需求,基于客戶需求來設(shè)計和開展相應(yīng)的服務(wù);(5)提供超越客戶期望的服務(wù),深入挖掘客戶的潛在需求、創(chuàng)造需求,確保高質(zhì)量的客戶忠誠度。


瑞泰信息CEO汪忠田先生總結(jié):“不同行業(yè)和企業(yè)的服務(wù)會存在差異, 但所有企業(yè)的服務(wù)都要關(guān)注以下3個重點;(1)建立完整的服務(wù)管理體系和及時的配件供應(yīng)體系;(2)構(gòu)建服務(wù)管理數(shù)字化平臺以實現(xiàn)過程閉環(huán)和數(shù)據(jù)實時可視化(3)重視客戶分級,基于客戶的不同等級進行差異化的服務(wù)。


Q2.客戶服務(wù)涉及到服務(wù)團隊、客戶體驗、服務(wù)流程、配件等方方面面,企業(yè)在不同發(fā)展階段管理重點是否不同?

TCL多媒體海外服務(wù)總監(jiān)蘇德謀先生:“和以前管理國內(nèi)服務(wù)相比,海外服務(wù)差異非常大,每個國家的消費習(xí)慣、服務(wù)需求、服務(wù)權(quán)益等差異性很大,比如北美習(xí)慣于電話溝通而歐洲習(xí)慣于郵件溝通,所以我們堅持以客戶為中心來建立服務(wù)管理體系,從客戶需求出發(fā),圍繞客戶的需求來建立服務(wù)體系、服務(wù)標準。


另外,在建立服務(wù)管理體系前,會先了解當?shù)氐姆?wù)習(xí)慣、流程、組織,確定后才開展業(yè)務(wù)活動,從而保證客戶滿意度。


徐工施維英客服中心總經(jīng)理耿虎先生:“近年來,隨著徐工施維英規(guī)模的擴大,我們越來越關(guān)注培養(yǎng)區(qū)域的標桿客戶,通過為客戶提供政策性的優(yōu)惠和各類資源服務(wù),努力把客戶培養(yǎng)成標桿,讓他們成為徐工的形象代言。


在客戶關(guān)系維護方面,我們會幫助客戶培養(yǎng)經(jīng)營層面管理,想客戶之所想,急客戶之所急,排客戶之所憂,主動為客戶提供增值服務(wù),讓客戶深度感受全方位的服務(wù)關(guān)愛,讓客戶成為我們的宣傳者。


圣奧集團首席服務(wù)官張海斌先生:“客戶服務(wù)的發(fā)展和兩個方面有關(guān),第一個是行業(yè)整體的發(fā)展程度;第二個就是企業(yè)能力的建設(shè),不同階段的企業(yè)經(jīng)營能力都會有所不同。總的來說分為三個階段。

(1)生存階段,在這個階段企業(yè)很多制度、流程都不是很完善,相關(guān)的團隊建設(shè)還不夠充分,客戶服務(wù)很多是應(yīng)急為主,只能解決客戶的基本需求;(2)發(fā)展階段,企業(yè)各業(yè)務(wù)板塊包括客服都開始關(guān)注效率的持續(xù)提升,這是一個長期漫長的過程,當然這過程中信息化和數(shù)字化的驅(qū)動能夠加快推進服務(wù)能力的提升。圣奧目前就處于這個階段的初期,在這里要感謝瑞泰信息為圣奧提供的全套的數(shù)字化解決方案,系統(tǒng)在去年已經(jīng)成功上線,在客戶信息、服務(wù)時效、成本控制、配件管理包括后續(xù)的增值服務(wù)的方面都得了一個長足的進步;(3)卓越階段,在這個階段企業(yè)的客戶服務(wù)已經(jīng)成為了企業(yè)的核心競爭力,別人很難復(fù)制和超越,服務(wù)帶給企業(yè)的不再是維護客戶的粘性和忠誠度,更重要的是給客戶帶來真正的價值、與客戶共同成長,服務(wù)也成為公司的重要利潤來源,比如華為運營商BG 的服務(wù)貢獻度已經(jīng)占到了20%。


瑞泰信息CEO汪忠田先生總結(jié):“基于三位嘉賓的分享我總結(jié)了3點:(1)服務(wù)管理體系需要考慮多個領(lǐng)域,其中很重要的一點要圍繞以客戶為中心,特別是走向海外時,不同地區(qū)的消費者習(xí)慣、人文不同,所以在建立服務(wù)體系時要有差異化,正如蘇總強調(diào)的;(2)服務(wù)要和業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合起來,比如現(xiàn)階段徐工施維英非常強調(diào)VIP大客戶的維護,在本地能夠建立影響力,服務(wù)要圍繞這個策略進行展開;(3)企業(yè)在不同的發(fā)展階段,服務(wù)能力的要求不同,越往后服務(wù)的價值越大,服務(wù)在整個公司的營收占比會逐步提高,如張總談到的。


Q3.不僅是客戶滿意度,企業(yè)越來越注重客戶經(jīng)營和服務(wù)價值,這給客服的定位和工作內(nèi)容帶來了哪些變化?

圣奧集團首席服務(wù)官張海斌先生:“圣奧面對的是企業(yè)客戶,數(shù)量少,但客戶質(zhì)量高,針對這個方面,圣奧的服務(wù)重點是關(guān)注大客戶的需求,持續(xù)增強客戶粘性,提高大客戶的忠誠度。圣奧主要是從以下3個重點發(fā)力(1)圣奧為客戶提供辦公空間的整套解決方案時,服務(wù)交付需覆蓋售前售中售后全流程;(2)完成專屬服務(wù)后,服務(wù)顧問會保持與客戶聯(lián)系,圣奧為大客戶制定專屬的客戶關(guān)懷計劃;(3)堅持以客戶為中心,要走到客戶中去,圣奧會通過一些定期的主動巡檢,定期進行客戶拜訪,深入了解客戶的需求,基于對客戶的深度洞察,為客戶提供針對性服務(wù)。


徐工施維英客服中心總經(jīng)理耿虎先生:“目前,在工程機械行業(yè),解決故障已經(jīng)是最低的服務(wù)要求,服務(wù)要思考的是為客戶的生產(chǎn)經(jīng)營提供幫助,幫客戶怎么樣能省油、怎么能賺更多的錢。比如: 現(xiàn)在用人成本越來越高、有經(jīng)驗的維修技師也不好招,我們?yōu)榭蛻籼峁┤Ρ5臉I(yè)務(wù),維修保養(yǎng)我們可以進行承包。泵工是個比較專業(yè)化的人才,我們有泵工學(xué)??梢詾榭蛻敉扑]人員??偟膩碚f維修已不是客戶最關(guān)注的服務(wù)了,成套的運營方案、管理體系等生產(chǎn)經(jīng)營相關(guān)的是客戶的關(guān)注點。對于客戶服務(wù)來說,新的定位產(chǎn)生新的需求,我們成立了專業(yè)的培訓(xùn)師團隊,可以給客戶培訓(xùn)經(jīng)營管理,借助徐工集團豐富的管理經(jīng)驗,幫助客戶來提升運營和管理能力。


TCL多媒體海外服務(wù)總監(jiān)蘇德謀先生:“國內(nèi)和國外對服務(wù)好壞的評價,已經(jīng)不是顧客滿意度和顧客忠誠度的概念,現(xiàn)在國內(nèi)外都在推行NPS(凈推薦值)指標,服務(wù)完成后,僅僅客戶滿意還不行,還需要跟進客戶是否愿意把產(chǎn)品推薦給更多的人,目前我們的服務(wù)商和服務(wù)管理組織都是通過用NPS指標來考核KPI的。還有一個指標叫THT,也就是服務(wù)的響應(yīng)時間長短、響應(yīng)速度等,這也會影響消費者滿意度。目前我們就是通過這兩個指標進行服務(wù)營銷。


瑞泰信息CEO汪忠田先生總結(jié):“現(xiàn)在保障服務(wù)及時性、滿意度已經(jīng)達不到客戶的期望,張總談到一定要把我們的服務(wù)和銷售形成完整的解決方案,而且是根據(jù)大客戶的需求形成解決方案。耿總特別談到的,我們不僅僅是把服務(wù)做好,而是要幫客戶能夠賺到錢,真正站在客戶角度。孫總談到一個很重要的指標NPS,國內(nèi)很多企業(yè)也在導(dǎo)入這個指標,通過NPS指標來衡量我們的服務(wù)做的怎么樣,總的來說服務(wù)的定位都在發(fā)生變化。


Q4.疫情帶來行為模式的改變,在線服務(wù)、無接觸服務(wù)越來越重要,請分享下公司目前服務(wù)系統(tǒng)現(xiàn)狀,以及對客戶服務(wù)數(shù)字化、智能化趨勢的看法。

徐工施維英客服中心總經(jīng)理耿虎先生:“目前徐工的基本的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)流程、服務(wù)滿意度管理已經(jīng)建立完成,后續(xù)的重點是為客戶提供增值服務(wù),尤其在疫情期間,開展的是線上培訓(xùn),不受時間地點的限制,反響熱烈。另外我們現(xiàn)在開設(shè)專家坐席,客戶通過電話咨詢施工遇到的問題,我們都會有專業(yè)的服務(wù)工程師為其解答。另外,我們在持續(xù)加大數(shù)字化和智能化投資,包括(1)集合VR技術(shù),以三維展示來讓客戶能夠更快速、更精確的找到故障,并推薦解決故障的辦法 ;(2)設(shè)備上已經(jīng)嵌入了智能診斷系統(tǒng),更快的診斷故障并結(jié)合備件系統(tǒng)以快速的將備件發(fā)到施工工地;(3)與高校合作研發(fā)智能化應(yīng)用,比如智能臂架。未來智能化應(yīng)用會越來越多,包括設(shè)備智能診斷、客戶經(jīng)營分析、施工方案建議等。


圣奧集團首席服務(wù)官張海斌先生:“現(xiàn)如今,數(shù)字化、智能化對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。在疫情時期,圣奧的在線和遠程服務(wù),能夠為客戶持續(xù)不斷的提供服務(wù)。另外,圣奧的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國,這些服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管理都是通過CRM來實現(xiàn)的。


信息化能夠規(guī)范企業(yè)的運作模式,提升運作效率,圣奧18年在瑞泰的支持下上線了CRM 的服務(wù)模塊,這個系統(tǒng)上線以后對我們的服務(wù)流程進行了梳理和固化,已經(jīng)運行一年多,我們的服務(wù)效率和客戶滿意度得到了大幅度的提升。同時,圣奧也將數(shù)字技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品中,比如開發(fā)可以監(jiān)測員工心率和脈搏的智能座椅,針對員工的健康狀況可以實現(xiàn)智能提醒。


未來是數(shù)字化的社會,信息、商機也是無處不在,誰能獲取海量數(shù)據(jù),利用海量數(shù)據(jù)發(fā)掘商機,并通過高效的數(shù)字化流程助力企業(yè)走向成功,誰就是真正的勝利者。


TCL多媒體海外服務(wù)總監(jiān)蘇德謀先生:“TCL在03年建馬尼拉呼叫中心時,就考慮到菲律賓臺風(fēng)頻繁的情況下如何確保服務(wù)的連續(xù)性,當時系統(tǒng)建設(shè)的一個重點就是移動坐席,異常情況發(fā)生時能自動將客戶來電發(fā)送到坐席的手機,確保服務(wù)隨時隨地的處理。另外,TCL很早就開發(fā)了會議系統(tǒng),在國內(nèi)就可以與海外實現(xiàn)遠程連線培訓(xùn)。同時,我們認為未來將會是無感服務(wù)的時代,現(xiàn)在的電視都是互聯(lián)網(wǎng)電視,能透過內(nèi)置的軟件遠程了解到每臺設(shè)備運行故障,在客戶無感知的情況下透過遠程軟件升級就能把問題解決,這種模式是消費者最滿意的,也是服務(wù)成本最低的的服務(wù)模式。


所以,未來,不管受限于何種外部環(huán)境的影響,移動坐席、線上遠程服務(wù)/遠程培訓(xùn)、遠程無感服務(wù)都將成為主流趨勢。


瑞泰信息CEO汪忠田先生總結(jié):“未來數(shù)字技術(shù)越來越多的嵌入產(chǎn)品中,讓設(shè)備、客戶和服務(wù)人員能在線連接,服務(wù)智能化、無感化是未來服務(wù)發(fā)展的新趨勢。


網(wǎng)友提問1:如果在現(xiàn)有人力只能完成“救火”工作的情況下,怎么來做到增值服務(wù)?怎么平衡救火和增值?

徐工施維英客服中心總經(jīng)理耿虎先生:“還在“救火”階段考慮增值服務(wù)是不現(xiàn)實的。徐工集團主打直服之前,也嘗試過服務(wù)商的委托服務(wù),但是服務(wù)結(jié)果讓客戶不滿意,所以在大力發(fā)展直服的同時,我們有效的建立起備件的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和物流系統(tǒng),同時在全國的各個地級市借助當?shù)氐木S修能力授權(quán)了很多維修站,依托他們的力量來幫助我們進行設(shè)備維修。在設(shè)備維修達到一定水平以后,我們才開始大力開展增值服務(wù),對所有的服務(wù)團隊灌輸銷服一體化的的理念,只有服務(wù)好客戶、贏得客戶口碑才能創(chuàng)造二次銷售,二次銷售與服務(wù)人員的利益也是掛鉤的。


瑞泰信息CEO汪忠田先生總結(jié):“救火與增值服務(wù)是無法同時進行的;救火解決的是基礎(chǔ)服務(wù)能力的提升,包含服務(wù)平臺、包含服務(wù)觀念的變化。只有把基礎(chǔ)的工作做好,把救火的工作解決了,我們才能空出手來解決增值服務(wù)。


網(wǎng)友提問2:國外需要配件的時候,從國內(nèi)把配件賣到國外是否需要在海外注冊公司?

TCL多媒體海外服務(wù)總監(jiān)蘇德謀先生:“有兩個途徑,一個在當?shù)赜袌箨P(guān)單位,如果說當?shù)貨]有公司的話,就可以跟客戶走,比如說直接將配件發(fā)給品牌代理。TCL常規(guī)的做法是將配件按照一定的比例跟電視機一起發(fā)送給大客戶。


網(wǎng)友提問3:實現(xiàn)無感服務(wù),需要哪些條件呢?

圣奧集團首席服務(wù)官張海斌先生:“目前,圣奧正在進行多項智能改造,包括產(chǎn)品內(nèi)置了RFID的射頻芯片,讓客戶可以快速完成固定資產(chǎn)的盤點。后期,我們也計劃透過APP、海量的數(shù)據(jù)應(yīng)用、后臺的云端來獲取客戶的數(shù)據(jù)進行有針對性的服務(wù),從而提升客戶滿意度。


瑞泰信息CEO汪忠田先生總結(jié):“產(chǎn)品中嵌入軟件和IoT技術(shù)是實現(xiàn)無感服務(wù)的基礎(chǔ)。



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